Volvo: soluciones integrales y repuestos rebajados

Cercanía con el cliente. La firma sueca inició la comercialización de camiones en Argentina en el año 2001. Sus comienzos fueron en pequeña escala, con una reducida cantidad de camiones, un monopolio de los repuestos (solo se conseguían en los concesionarios), una masa crítica muy baja en su stock y cinco puntos de servicio en los principales centros del país. En la actualidad, la firma sueca que está a punto de alcanzar los 24 puntos de servicios antes de que termine 2019 comercializó un parque de 9.000 camiones en los últimos 10 años (sus estadísticas se llevan década a década) y una provisión de repuestos y piezas de recambio que llega a aproximadamente el 97% de las autopartes. Si bien sus clientes jamás tuvieron dudas sobre la calidad del producto, una de las grandes diferencias de la actualidad es que la venta de la unidad está respaldada por una importante estructura de posventa. Es por eso que las principales flotas del país eligen Volvo.

“Nadie mejor que el cliente para conocer el costo operacional de un camión. Un síntoma de que las cosas se están haciendo bien, es cuando un usuario de Volvo vuelve a elegir a la marca a la hora del reemplazo” – nos dice Gabriel Angulo, Gerente de Postventa de Volvo Trucks & Buses Argentina. “En la operación, todo suma: servicio de posventa, contratos de mantenimiento, puntos de servicio, esquema de talleres ‘in situ’, etc.”.

Para apuntalar ese concepto y en la búsqueda de seguir mejorando el costo operativo de sus camiones para acompañar el momento que atraviesa el sector del transporte, la firma decidió implementar una agresiva política comercial de repuestos y bajó el precio de más de 100 ítems de alta rotación. Este plan de reducción se divide en tres etapas. Con implementación a partir del último 1 de marzo y basada en un plan de marketing bien ideado y contundente, la primera etapa se generó tras escuchar los problemas de los clientes (sin importar su jerarquía, ni la cantidad de unidades). “Aquí apuntamos a los recambios que tienen mayor impacto en el costo operativo, como son las piezas de alta rotación: bomba de agua, filtros, tensores, correas, lubricantes, parabrisas, etc. Además, conformamos una canasta de carrocería y otra de mantenimiento, independientemente de la cantidad de piezas necesarias para abastecer a los distintos modelos que hoy Volvo tiene en el mercado”.

Una segunda etapa, a implementarse a partir de mediados de año, comprende un análisis más genérico y profundo de todo el espectro de recambios de media y baja rotación. “En este análisis incluimos elementos iguales o superiores a aquellos de la competencia para llegar al cliente con aquellas piezas que son indispensables para hacer los reemplazos, más allá de su tipología”.

Por último, una tercera etapa está prevista para fin de año y comienzos de 2020. En ella se analizará el costo total operacional: “además del precio de la unidad y los valores de posventa, se tendrán en cuenta otros aspectos como: precio internacional, valor de depreciación del 0 km, cuánto cuesta el usado, etc.; o sea, todo aquello que tiene en cuenta el cliente cuando elige comprar una marca”.

Toda esta planificación fue acompañada también por otras acciones complementarias, como la incorporación de más kits para incrementar la oferta, la extensión de beneficios de hasta un 50% en el contrato de mantenimiento Azul (la promoción pasó de tres a seis meses), la implementación de la campaña de mantenimiento para usados con hasta un 30 % de descuento (“para atraer a más clientes”) y la ampliación del abanico de modelos (“para que más clientes tengan posibilidades de llevar su camión usado al taller”). Vale aclarar que, en todos los casos, Volvo siguió siempre trabajando con sus habituales herramientas financieras.

“Nuestra filosofía es ser competitivos con los precios, pero en la actualidad apuntamos al concepto del ‘costo kilométrico’, en la que más allá del valor de la pieza, entra en juego un prorrateo de su vida útil”, explica Gabriel Angulo. “Con estas acciones queremos demostrar que hay una empresa que apoya al cliente constantemente”.

Ese apoyo también se ve reflejado en los programas Fuel Advice y Dynafleet, el servicio de gestión de flota. En las actuales promociones incluyen importantes reducciones en los precios y hasta tres meses ‘free’ para algunos clientes que no conocían el servicio. “La situación actual ha generado un gran interés en clientes que nunca se habían interesado por estos programas”, agrega el directivo, antes de confirmar otra de las grandes novedades que se implementará a partir del segundo semestre de 2019. “Vamos a lanzar un Planeamiento Activo de Servicio (Active Service Plan) que, a través de los datos del Dynafleet, establece la periodicidad de servicio del camión para programar una agenda con los turnos en el concesionario y hacer coincidir las paradas con los servicios de mantenimiento preventivos o correctivos. Con esto pretendemos ayudar al cliente a mejorar sus costos operativos y ganar en productividad. A futuro, la idea es aprovechar la conectividad que ofrece el Dynafleet y sumar un software remoto para controlar telemétricamente a fin de aprovechar toda la electrónica del camión para monitorear y gestionar todo tipo de desgaste y prevenir cualquier anormalidad que perjudique los niveles productivos de la unidad”.